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天天观点:90后接棒大妈,冲进直播间疯抢金条

时间:2023-06-02 02:57:34     来源:未来消费

出品 | 36氪未来消费


【资料图】

微信ID | lslb168

“黄金越买越上瘾。”小红书上有网友晒出自己每个月买一颗金豆豆,放进玻璃罐中,囤起了金子。

黄金,古往今来都是财富“硬通货”,站在馈赠礼品的鄙视链顶端,如今再度登上消费风口。据中国黄金协会最新数据显示,“五一”期间全国黄金线上销售额同比增长153%。

加入这波消费热潮的,不只有中国大妈,还有中国年轻人。

从今年年货节开始,拥有40年历史的老字号,上海老庙黄金的交易额涨幅远胜往年。5月期间,老庙黄金在支付宝上的直播,单场直播550万销售额,刷新该平台记录。而且,涌入直播间抢金条的消费者,一半以上是90后,也是各个品牌力争的客群。

当下的黄金消费热潮,折射出我国年轻人对黄金的消费心态,他们“既要又要”:既需要以积累和投资,消解对通货膨胀的焦虑和压力;又需要颜值、设计感和仪式感,取悦自己。

如老庙黄金这样老字号传统品牌,如何在黄金消费热潮风口中,获得销售额增量,抓住新涌入市场的年轻人客群,又实现品牌的“焕然重生”?

中国年轻人爱上黄金

“520”情人节当天,负责老庙黄金、亚一黄金线上销售的豫园珠宝时尚集团电商总经理吴雯洁打开钉钉,就看到支付宝团队的留言:金豆豆又卖完了,赶紧上架补货!

“520”期间,老庙黄金在支付宝小程序,上架了金条、金豆豆等产品,有1克1颗的金元宝、金大米等产品,还有爱心形状的金条和金豆豆,从1克、5.2克、52克不等,全部都是一抢而空。

产品的火爆热卖远超吴雯洁意料。

有用户发弹幕说:“每个月省下买一双鞋的钱,买一颗金豆豆,日积月累,就做自己的嫁妆。”因为部分秒杀款产品太过难抢,用户在评论里抱怨“金条比爱情还难蹲!”

支付宝的渠道,让老庙黄金洞见了当代黄金消费需求和理念的变化。

“年轻人买黄金,仪式感要有,性价比更要有。”吴雯洁告诉36氪未来消费,有用户留言说,520送玫瑰花,一个星期就凋谢了,送金子才是真的“情比金坚”。豫园珠宝时尚集团副总裁刘岩说,过去黄金珠宝消费都是在婚嫁和生子才购买,现在趋势有了变化,当成时尚佩戴必需品。

2023年以来,整个黄金市场开始回暖。根据中国黄金协会的数据,2023年春节和元宵节期间,黄金消费量同比增长18.2%。

年轻人是这波黄金消费热潮的主力,据天猫数据,今年情人节,搜索黄金饰品的消费者里,有一半都是30岁以下的年轻人。

2013年,中国大妈在华尔街扫空300吨黄金,成了传奇故事。今天,年轻人已经成了金店最大的“金主”。据《2021中国黄金珠宝消费调查白皮书》显示,在金店消费群体中,25~35岁的顾客占比已经超过7成。

年轻人为什么这么热爱黄金?据世界黄金协会的报告,近30年来,黄金的年化回报率为5.8%,长期而言,黄金作为和股票、债券并列的资产,都是用户投资保值需求的重要标的。

从2022年至今,社会零售总额大盘景气度不高,我国年轻人在社会压力下,更偏好性价比高的平价消费品,而将现金投入硬通货黄金中,消解对通货膨胀的压力。

由于年轻人涌入黄金消费市场,黄金也不再只是保值和增值的投资标的,在各个场景中时尚、悦己需求都浮现出来。

黄金品牌如何吸引年轻人“共创”?

在今年55购物节、515复星家庭日和520这些场景,老庙黄金不仅看到40岁以下年轻客群对黄金的热情,也洞察到他们与传统客群不同的消费需求。

身为老字号品牌,老庙黄金抓住数字化渠道的机会,结结实实吃到了这波消费热潮的红利。

在刚刚决定支付宝合作的时候,刘岩也思考过一个问题,珠宝作为高客单价、复购率较低的品类,真的可以通过发低面额的消费券成功引导消费吗?

现实改变了他的看法。十几天的合作中,老庙黄金通过支付宝直播发券,支付宝用户新增将近20万,其中领券领了1.4万张,实际全天消费大概在2100万左右,单到门店端的也有近百万的消费。

“支付宝做到了比我们想象中更好的结果。”刘岩透露,支付宝线上发券到线下消费,除了消费额的贡献,还有就是老庙黄金新会员的获取。在2~3周的时间里,老庙黄金线下门店新会员净增1万人。

在支付宝公域触达新客群,沉淀到品牌私域的会员,让老庙黄金对会员画像、偏好都有更精确的掌握。长期来看,品牌在私域对会员的深度运营,才是真正为品牌发展注入新鲜血液。

支付宝发券带来的客群,年轻化趋势明显。老庙黄金的老用户,以45岁为分界线,45岁以上和45岁以下的人群占比大概是1:1。

支付宝这次活动中,刘岩关注到,领券到线下门店消费和在线上直播场景消费的用户,一半以上是25~35岁人群。这正是品牌希望通过支付宝触及到的年轻消费人群,也是每个品牌都在争取的客群。

根据复星联席CGO、复星星选董事长孟文博掌握的信息,老庙黄金的传统客群,45岁以上人群更重视金价和克重,偏向于手镯,过往,手镯单一品类占销售40%以上。而40岁以下年轻客群对产品更加偏重设计感和“颜值”,对挂坠、碎金的手链,金豆豆等各类产品都有需求。这完全符合新“国潮”文化,东方美学复兴的趋势。

2018年,老庙黄金年推出围绕年轻消费者,围绕东方美学深刻理解,推出古银金系列。5年的时间过去了,去年,这个系列销量已经突破了50亿,成为整个珠宝品类最大的系列之一。

“与年轻人共创产品和品牌,一起发掘老字号品牌的新生,是我们真正想做的。”刘岩表示,品牌沉淀到私域会员,是品牌真正的“铁粉”,他们会自主反馈需求,希望真正和品牌“共创”。而面对全新的消费心态和需求,老庙黄金数字化转型中一个重要的课题,就是抓住变化,再反推到珠宝产品设计上。

吴雯洁也坦言,原先备货希望满足消费者投资和送礼场景的需求,用户通过弹幕拼命说,在别的什么地方看到好看的古法黄金,希望你们可以上。后期也快速做了货盘调整,上了类似古法镯子、亲子类产品、一些女性喜欢的挂坠和耳饰,最终直播场景销量和转化效率非常高。

当客单价不再是唯一衡量指标,在高设计感、高品牌附加价值方面,老庙黄金都在探索尝试。

数字化让老字号品牌“焕然重生”

在年轻人黄金消费热潮背后,行业得以窥见,老庙、亚一等老牌珠宝品牌正通过数字化等手段,触达更多年轻消费群体,获得销售额增量。

老庙黄金是第一批试水支付宝直播的商家,在渠道上做加法,立刻获得了销售额的增量。平台流量通过支付宝首页搜索、推荐卡片、支付成功页等核心的公域阵地,可以为品牌触达更多目标用户,再用优惠券、服务等撬动更多客人到店消费,实现线上线下的联动。

“挖呀挖呀挖,支付宝流量池像一座‘金矿’,总是挖总是有惊喜。”吴雯洁表示,在项目筹备时,他们就可以按照用户画像精准备货,库存周转率也有所提升。

作为拥有10亿用户的开放平台,实际上,和一些偏重娱乐、社交属性的APP不同,支付宝拥有大量强购买力的高净值用户。更加纯粹的“商域”,能有效助力老庙销售额和客单价的提升。

而且,支付宝聚集大量偏好投资理财的用户,也让老庙的金条这样具备投资理财属性的商品热销。5月中旬,老庙单场直播拿下超550万GMV,创所有平台单场直播销售额最高记录。

36氪未来消费走访了老庙黄金线下门店,店员表示,最近不少消费者在支付宝领了老庙的优惠券来店咨询购买。平时来到门店的客人,看到店里的活动介绍,也会主动询问,超20克黄金减1000元的1元膨胀券、指定款9折等活动优惠。

“在和支付宝建立合作的初期,我们对于金条的销售就一致看好。最终的销售在我们意料之中,但售罄的速度绝对超出了大家的预期。通过这次合作,让我们惊喜的,反而是支付宝消费者对黄金珠宝饰品的热情。老庙的古法手镯、亲子类产品和亚一的潮流珠宝,都跑出了几个大爆款。”孟文博说。

对于复星这样拥有4亿会员基数的品牌,支付宝一方面可以运营老客户,一方面,也触达了大量品牌想要争取的年轻、高净值、强购买力的新用户。

实际上,老字号珠宝品牌都在寻求以数字化手段“重生”。

近年来,周大福、周大生等传统珠宝品牌,在线上渠道开疆拓土,获得销售增量。在2020年,周大生在直播渠道就是Top级别珠宝品牌,2022年“双11”周大生全渠道同比增长80%,在天猫旗舰店销售额突破4.6亿,行业第一。同时,这些品牌也在积极让用户参与共创,为品牌注入年轻血液、潮流科技元素。

Z世代年轻人是数字化原住民,他们热爱创新与冒险,热衷于表达不一样的自我,他们会将自己购买的品牌视为自己的一部分,也渴望进行再创作。

品牌和数字化平台,能够触达这些年轻用户,让用户参与进来,对产品和品牌进行表达与再创作,用户在这个过程中,会对品牌更有参与感和认同感,从而主动去购买和自传播。至此,品牌才可能真正实现“焕然重生”。

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